5 tips para eliminar él No-Shows en una llamada de venta

No siempre el entorno de ventas B2B es amigable con los vendedores. Lo cierto es que los objetivos y la presión que tienen día a día afecta enormemente su trabajo. Esto influye directamente en el rendimiento y, por lo tanto, no logran llegar a los objetivos. Es ahí cuando estos vendedores se desaniman y terminan haciendo un mal trabajo mes a mes.

Sin embargo, a pesar de todos estos problemas que le ocurren a los vendedores cuando hacen su labor. No son tan impactantes como cuando una persona no se presenta a una llamada o demostración del producto. El simple hecho de esperar porque algo suceda es muy desesperante.

Esperar y perder un lead o su tiempo después de haber agendado una llamada con una persona que parecía interesada. Es un hecho con lo que todos los vendedores deben afrontar día a día.

Algo muy interesante y a la vez estresante es que los clientes potenciales no avisan. Es decir, nunca te llegará un mensaje notificando que tu cliente no va a asistir a la demo o la llamada, no hay emails y esto supone una carga de estrés mayor para los vendedores.

Pocas cosas son más exasperante que invertir tiempo en un posible cliente, solo para descubrir que no está interesado en absoluto en la conversión.

Seguro que, si no se presenta la persona, es parte del proceso de ventas. Pero, si esta situación se ha producido muchísimas veces y ya se ha convertido en algo frecuente, bueno, tal vez es tiempo de reconsiderar lo que estás haciendo.

¿Qué es un no-show?

Un no-show es un cliente o persona a la cual se agendó para presentarse en una llamada o demostración de producto, pero la misma nunca llego o se presentó. Este tipo de situaciones se puede presentar debido a que la persona no-show perdió el interés en un producto o servicio o tenía que hacer algo más durante ese tiempo.

Mientras que algunos pueden tener muchas excusas válidas para no aparecer, otros simplemente decidieron que el producto no era para ellos y no querían perder más de su tiempo.

¿Cuáles son algunas razones comunes por las que una persona no se presenta a la llamada de ventas?

Sabemos que las cosas pueden cambiar de la noche a la mañana, algún problema o dificultad puede presentarse. Un no-show no siempre es el fin del mundo. Pero es sumamente importante entender el porqué sucede esto, mucho más cuando sucede frecuentemente y detectar si es por nuestra culpa o solo es una coincidencia.

Otras prioridades u ocupaciones

Esta razón es una de las más comunes por la que sucede un No-Show. Esto sucede porque nuestro cliente potencial no da la prioridad que se merece a la llamada o presentación. Puede suceder que sea intencional y simplemente la persona no quiso presentarse, pero también puede pasar que sucede algo que está fuera de nuestras manos que no permite al lead presentarse o asistir a la demo.

Cuando el lead da prioridad a otra cosa y no a la reunión contigo, sucede porque no entienden el valor que puedes aportarle.

Emergencias o improvistos

Cuando él No-show se da por esta razón, no hay mucho que hacer. Las emergencias son eso, emergencias. Nosotros no podemos evitar las casualidades y generalmente cuando un lead tiene una emergencia, el mismo se pierde por un largo tiempo y desenfoca su atención en lo que tú estás presentándole.

5 tips para eliminar él No-Shows

1) Personalizar y volver interactivas sus demostraciones

Segun estudios que se han hecho, se ha demostrado que las presentaciones que no son interactivas o que no se personalizan y se demuestra el valor del producto al lead. Terminan en tiempo perdido, ya que el lead nunca compra o no se termina de interesar.

Esto se debe a que la persona nunca logro entender el valor del producto que se le está mostrando y como el mismo puede ayudarlo a mejorar sus resultados y su negocio. Por lo tanto, es necesario que al momento de realizar una demo, la personalices y le muestres a tu lead como le va a ayudar lo que le estás vendiendo, esto con ejemplos interactivos y originales.

2) Realizar una investigación adecuada del lead 

La idea de este punto y quizás sea uno de los más importantes, es que debes realizar una buena investigación antes de entablar una conversación o una llamada con tu lead. Esto significa que debes conocer a esa persona, sus gustos, sus dificultades, lo que está necesitando. Todo esto con el enfoque de entender la problemática que presenta y poder entablar una relación con esa persona.

Cuando los clientes potenciales confían en ti es cuando se vuelve mucho más sencillo venderles. Por esta razón la investigación es esencial, también se debe a que puedes atacar la necesidad de esa persona instantáneamente y evitar los rodeos o las palabras innecesarias. 

3) Deja claro la importancia de la asistencia 

La idea de este punto es que le hagas entender al lead lo que va a ganar al hablar con usted, así la persona entenderá la razón del porqué debe asistir y no dejarlo pasar.

Una de las razones principales por las que una persona no asiste a la demo es porque piensan que el vendedor solo está interesado en venderles. Cuando una persona crees que el vendedor solo quiere vender, no ven el valor del producto que se les está mostrando. En su lugar, usted debe decirles exactamente lo que usted quiere transmitirles en la demostración. También puedes preguntar acerca de las necesidades, preocupaciones y así crear una pequeña lista de todo lo que necesita resolver el lead y así mostrarle como puede hacerlo en la demostración. 

4) Sé decisivo y dueño de lo que haces 

Cuando un vendedor le responde o comunica a su cliente potencial que espera saber de él en el futuro o que le deje saber si estará disponible para una reunión más adelante. Se está dando la opción al posible cliente de que no es necesario que se presente. Esto sucede porque el vendedor no es decisivo con lo que le comunica a la otra persona y, por lo tanto, no muestra seguridad de lo que está vendiendo o promocionando.

El problema de este tipo de acciones es que dejas la decisión del potencial cliente a la perspectiva y no se concreta el compromiso del mismo. En consecuencia, esta persona puede decidir asistir cuando él quiera y no cuando tú lo decidas.

Para contrarrestar esto, debes ser decisivo, debes mostrar seguridad al cliente y darle solo dos opciones de tiempo para la reunión. La idea es lograr que el cliente potencial se comprometa a asistir y no solo divague. Si en este caso el cliente no se compromete entonces le ofrecemos alguna alternativa o lo descartamos por no estar interesado en lo que estamos vendiendo, promocionando o comentando.

5) Realiza seguimiento del prospecto antes de la reunión de demostración

Realizar seguimiento es una de las tareas más importantes a la hora de conectarte en demo con tus potenciales clientes, esto se hace con el fin de no perder el tiempo y asistir a una reunión donde la otra parte nunca va a asistir.

Por esto es sumamente importante que un día antes realices seguimiento a tus clientes potenciales y les preguntes si van a asistir a la demo. De esta manera podrás confirmas la asistencia y prepararte de lleno para la reunión y presentación que tendrás con esa persona al siguiente día. Esto también permite organizar tu tiempo de mejor manera y planificar los contenidos.

¿Qué herramienta te permite tener más posibilidad de presentación en la llamada de ventas?

Callbell es una gran herramienta para confirmar, contactar y relacionarte con tus clientes potenciales. Esta plataforma multiagente y dispositivo en pocas palabras, te permite hablar con las personas desde un solo lugar en varias redes sociales, tales como WhatsApp, Telegram, Instagram y Facebook.

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