No ciclo de vendas os clientes e potenciais clientes passam por muitos processos diferentes, entre eles temos o processo de vendas que compreende às pré-vendas e depois as vendas como tal.
Esses dois processos se ajudam mutuamente e cada um depende do outro, não existe vendas sem pré-vendas e não existe pré-venda sem venda. É uma fórmula mágica que faz que todo se encontre em harmonia e leve ao cliente potencial até a compra final e a fidelização.
Hoje em dia é tão difícil vender para um potencial cliente que os esforços que devem fazer as companhias aumentam cada vez mais. Isso é devido a que as pessoas têm mais aceso à tecnologia e à informação e em muitos casos os potenciais clientes têm pesquisado sobre o produto e as características muito antes de sequer entrar no site de você.
Não obstante, na maioria desse tipo de casos, os potenciais clientes não têm o conhecimento técnico necessário que seu time tem sobre o seu produto ou serviço e também falta um contato mais próximo para poder convencer-lhe de decidir sequer entrar no contato com algum pessoal de vendas.
É por essa razão que neste artigo explicaremos a você as diferenças entre pré-venda vs. venda e qual é o rol de cada um de esses times dentro do processo de vendas.
As pré-vendas ou time de pré-vendas são todas aquelas pessoas e ações que se realizam antes que seja fechada uma venda de um produto o serviço. Quer dizer, é todo o esforço que faz uma empresa para aportar conhecimento, soluções e informação ao cliente potencial sobre o produto ou serviço antes de vendê-lo.
Isso significa que esse time geralmente conta com mais conhecimento técnico, mais ideias que aportem soluções aos problemas dos potenciais clientes e mais entendimento sobre a implementação do produto ou serviço num caso real.
Por sua vez, as vendas ou time de vendas são quem constroem as relações com o cliente e ganham a confiança dele. Seu trabalho é vender-lhes o produto ou fechar a negociação. Eles se encarregam de estabelecer relações duradouras em longo prazo com os clientes para que os mesmos voltem a adquirir os serviços ou produtos ao longo do tempo. Também se encarregam de negociar o preço, os termos e as condições da venda.
Afinal, você pode não ter clareza sobre as funções e tarefas de cada time, tanto o de pré-vendas como o de vendas. No dia de hoje, vamos compartilhar com você:
Time de venda
1) Criar demos de produtos
Uma das funções mais importantes do time de vendas é criar amostras de produtos adaptadas à necessidade ou situação do potencial cliente.
2) Interações com compradores e clientes
Também se encarregam de interagir diariamente com os compradores, entender se sua necessidade foi resolvida ou se ainda precisam de algum tipo de solução aparte.
3) Papel fundamental no funil de vendas
Finalmente, uma das funções mais importantes é que eles executam um papel fundamental no funil de venda ao ser eles que fecham a venda com os potenciais clientes.
Time de pré-venda
1) Papel fundamental no funil de vendas
Esse time é quem se encarrega de aportar informação e gerar curiosidade e desejo no potencial cliente.
2) Clientes potenciais qualificados
Uma das funcionalidades principais das pré-vendas é qualificar os leads e enviar ao time de vendas os clientes potenciais com maior porcentagem de compra.
3) Pesquisar à concorrência
Outra tarefa de esse time é pesquisar constantemente à concorrência para manter-se informados sobre o que acontece no mundo empresarial e usar essa informação para seu beneficio.
4) Criar amostras de produtos
As amostras de produtos também são necessárias neste time e se encarregam de gerar conteúdo de qualidade e verídico para os clientes.
5) Redação de propostas
Outra tarefa relevante para as pré-vendas é redigir propostas interessantes que captem a atenção e gerem desejo nos clientes para depois poder ser enviados ao time de vendas.
6) Suporte pós-venda
Um trabalho superimportante das pré-vendas é oferecer suporte posterior à venda, parece um pouco estranho, né? Mas esse é um dos trabalhos desse grande time.
É verdade que esses dois times se podem confundir devido a que são muito parecidos, mas a forma de diferenciá-los é resumida nas responsabilidades e objetivos específicos de cada time.
Quando falamos do time de pré-venda, eles com seus conhecimentos técnicos e especializados no produto apoiam constantemente e durante todo o processo ao time de vendas. Por outro lado, quando falamos de objetivos, o time de pré-venda além de utilizar seu conhecimento técnico para mostrar ao cliente como o produto pode melhorar seus resultados. Também se enfoca em como o produto pode gerar um impacto realmente positivo na empresa e como pode fazer uma mudança radical dentro da mesma.
Por sua vez, o time de vendas aponta às emoções, àquela dor que o potencial cliente tem para depois convencê-lo a puxar o gatilho e fazer a compra. Além disso, um dos objetivos chave é que esse time aponte à upsells ou vendas posteriores que complementem a venda principal. Geralmente, esse time dá o empurrão final a todos os clientes para que realizem suas compras.
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Sobre o autor: Olá! Eu sou Alan e sou o gerente do marketing da Callbell. a primeira plataforma de comunicação projetada para ajudar as equipes de vendas e suporte a colaborar e se comunicar com os clientes por meio de aplicativos de mensagens diretas, como WhatsApp, Messenger, Telegram e Instagram Direct
