All’interno del ciclo di vendita, i clienti e i potenziali clienti attraversano diversi processi: come, ad esempio, quello di vendita, che comprende la prevendita e poi la vendita finale.
Questi due processi si supportano a vicenda, dipendendono l’uno dall’altro. Non c’è vendita senza prevendita e non c’è prevendita senza vendita. È un’equazione che permette di ritrovare armonia nel complesso, accompagnando il potenziale cliente fino alla vendita finale e alla completa fidelizzazione.
Oggigiorno, è davvero vendere ad un potenziale cliente e le aziende devono sforzarsi sempre più per raggiungere questo obiettivo. Ciò avviene perché le persone hanno un maggiore accesso alla tecnologia e alle informazioni e, molto spesso, i potenziali clienti decidono di fare prima delle ricerche sul prodotto o servizio che andranno ad acquistare, così da essere sicuri al 100% della loro scelta.
Tuttavia, nella maggior parte dei casi, i potenziali clienti non possiedono le giuste conoscenze tecniche necessarie che il tuo team possiede sul prodotto o servizio ed è necessario un contatto ancora più stretto per convincerli a decidere anche solo di mettersi in comunicazione con qualcuno del team.
In questo articolo desideriamo spiegare le differenze tra prevendita e vendita e qual è il ruolo predefinito per ciascuno di questi team all’interno del processo.
Le prevendite o team di prevendita raggruppano tutto ciò che viene eseguito prima di chiudere una vendita di un determinato prodotto o servizio; ossia, tutti gli sforzi che un’azienda deve fare per rintracciare e fornire le soluzioni e le informazioni richieste dai potenziali clienti sul prodotto o servizio che desiderano vendere.
Questo significa che il suddetto team possiede generalmente maggiori e migliori conoscenze tecniche, più idee capaci di fornire soluzioni ai problemi dei potenziali clienti e una più chiara comprensione riguardo l’implementazione del prodotto o servizio.
Le vendite o team di vendite sono tutto ciò che comportano la relazione con il cliente, guadagnandosi la sua fiducia. Il compito è vendere il prodotto o concludere l’affare, stabilire rapporti duraturi e a lungo termine con i clienti in modo che decidano di acquistare nuovamente i tuoi servizi e prodotti. Inoltre, è necessario negoziare il prezzo, i termini e le condizioni della vendita.
Nonostante la precedente descrizione, potresti ancora non aver compreso perfettamente le funzionalità e i compiti di ciascun team, che sia di prevendita che di vendita. Oggi desideriamo condividere tutto questo con voi:
Team di vendita
1) Creare demo dei prodotti
Una dei compiti più importanti che deve compiere il team di vendita è quello di creare demo dei prodotti così da adempiere a tutte le esigenze o situazioni richieste dal potenziale cliente.
2) Interagire con acquirenti e clienti
Il team di vendita ha la responsibilità di interagire quotidianamente con i clienti, comprendendo le loro esigenze, cercando di risolvere i loro quesiti e le loro richieste.
3) Avere un ruolo fondamentale nel funnel di vendita
In conclusione, uno dei compiti più importanti risiede nel funnel di vendita, dovendo chiudere la vendita con tutti i potenziali clienti.
Team di prevendita
1) Ruolo fondamentale all’interno del funnel di vendita
Questo team ha infatti il compito di dare informazioni, generando curiosità nel potenziale cliente.
2) Lead qualificati
Uno dei compiti principali di questo team è quello di qualificare i lead, inviando al team di vendita i potenziali clienti con una percentuale di acquisto maggiore.
3) Ricercare la concorrenza
Un altro compito di questo team è quello di ricercare costantamente la possibile concorrenza per rimanere informati su ciò che sta accadendo all’interno del mondo degli affari e usare queste informazioni a proprio vantaggio.
4) Creare demo dei prodotti
Anche le demo dei prodotti sono essenziali e questo team è proprio il responsabile della creazione di contenuti trasparenti e di qualità per tutti i clienti, potenziali e non.
5) Redarre la proposta
Un’altra attività estremamente rilevante per la prevendita è quella di scrivere proposte allettanti, capaci di catturare l’attenzione e suscitare desiderio e voglia di comprare in modo che i clienti possano essere poi inviati al team di vendita.
6) Assistenza post-vendita
Un compito importantissimo è quello di offrire support post-vendita, strano vero? Ma questo è davvero essenziale per questo grande team.
Sicuramente queste due squadre possono essere confuse perché molto simili, ma il modo per diversificarle dipende proprio dalle responsabilità e dagli obiettivi di ciascun team.
Quando parliamo del team prevendita, ci stiamo riferendo alla conoscenza tecnica e specializzata del prodotto e al costante supporto al team di vendita durante tutto il processo di acquisto. D’altra parte, quando parliamo di obiettivi, ci riferiamo al team di prevendita, poiché capace di utilizzare le sue conoscenze tecniche e settoriali per sottolineare come il prodotto può migliorare i risultati e aiutare il cliente a comprendere perfettamente ciò che sta per acquistare, concentrandosi principalmente su come quest’ultimo può avere un impatto positivo sull’azienda.
Il team di vendita invece, punta tutto sulle emozioni, sulla voglia che il cliente ha di acquistare qualcosa e su come premere quel grilletto per far diventare il tutto realtà. Inoltre, uno degli obiettivi principali per questo team è puntare sull’upsell o sulle vendite future. Generalmente, è proprio questo team a dare la spinta finale a tutti i clienti per effettuare i loro acquisti.
Callbell è un’azienda capace di connettere i clienti con le aziende attraverso differenti canali di comunicazione, come Facebook Messenger, Instagram Direct, Telegram e WhatsApp. Questo strumento presenta molteplici funzionalità e novità da cui i team di prevendita, vendita e assistenza clienti possono trarre vantaggio al fine di generare un incremento di interesse e soddisfazione per i clienti.
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Sull’autore: Ciao! Sono Alan e sono il responsabile marketing a Callbell, la prima piattaforma di comunicazione pensata per aiutare team di vendita e di supporto a collaborare e comunicare con i clienti attraverso applicazioni di messaggistica diretta come WhatsApp, Messenger, Telegram e Instagram Direct
